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COME CONIUGARE
L'AUMENTO DEL FATTURATO
CON  LA 
QUALITA' DEI SERVIZI

la vera risorsa per avere clienti anziani fedeli è quello di rilasciare tesserini personalizzati con i quali poter usufruire di particolari servizi: misurazione pressione, controlli ematici quali glicemia, colesterolo,azotemia….


Vorrei, per cominciare, analizzare gli andamenti dei flussi degli incassi di alcune farmacie urbane, dalla semplice visione dei grafici, sotto riportati, si può facilmente intuire che all'aumento sempre molto consistente del fatturato globale annuale si ha un incremento in percentuale maggiore del fatturato ASL rispetto a quello cassetto.


Considerando che l' 84%del fatturato cassetto è da attribuirsi al tradizionale mercato della farmacia, e che esso è cosi ripartito:
- farmaci etici non prescritti dal sistema sanitario nazionale 42%
- farmaci da banco o O.T.C 22%
- articoli sanitari e medicazione 11%
- specialità veterinarie, galenici, omeopatici 6%
- integratori vitaminici 3%
Si arriva facilmente a concludere che al mercato dei prodotti non affini (alimenti, dietetici, parafarmaceutici, pannoloni e pannolini, igienico cosmetici), non resta che il 16% del fatturato cassetto che pesano sul totale degli incassi per un 4,7%, percentuale che con il passare degli anni va sempre più diminuendo. Questo conferma che il mercato sta premiando la farmacia per il tradizionale impegno nella vendita del farmaco, e la sta penalizzando nel fatturato dei prodotti che può trovare in altri canali commerciali: supermercati, erboristerie, sanitarie.
La domanda, dal punto di vista commerciale è se vale la pena contrastare questa tendenza o seguirla cercando di trarne il massimo beneficio? È ovvio che contrastare grandi imprese commerciali è cosa fuori della portata del sistema farmacia ad eccezione forse delle farmacie a catena che si stanno sviluppando nel centro nord, grazie alla vendita delle farmacie comunali a grosse multinazionali da parte di amministrazioni poco lungimiranti. Non resta che seguire la tendenza del mercato con intelligenza e arguzia, cercando di mettere in risalto le doti di flessibilità e di adattamento che solo le piccole imprese hanno.
Sapendo che i maggiori consumatori di farmaci e dei prodotti a loro correlati sono le persone anziane e i bambini, aumentare i servizi e diminuire strategicamente i prezzi, di alcuni prodotti dietetici e parafarmaceutici, marginali dal punto di vista del fatturato globale, verso queste categorie di persone, non potrà che portare benefici d'ordine economico e d'immagine. Si può ipotizzare che si avrà un maggior afflusso di queste categorie di persone, nelle farmacie che attueranno queste politiche economiche, e ciò porterà di conseguenza un aumento del fatturato A.S.L., vero volano per le casse delle farmacie sia pubbliche sia private.
La diminuzione generalizzata del prezzo di tutti i tipi di latte per bambini di una quota pari al 10%, considerando che sul fatturato globale detti prodotti pesano meno dell'1% e che lo sconto che generalmente offrono i grossisti varia da un minimo del 25% a un massimo del 30%, porterà ad un mancato incasso di una quota molto modesta.
L'aumento per una media farmacia urbana di poco meno di 10 ricette il mese compenserà ampiamente il piccolo sacrificio economico, rimanendo comunque un non disprezzabile ricarico del 15-20%.
Stesso discorso si potrà applicare sui prodotti parafarmaceutici e sanitari per anziani (pannoloni, traverse, spray antidecubito, detergenti intimi, prodotti per protesi dentarie), tali prodotti hanno uno sconto medio che va dal 25% al 60%, il loro contributo al fatturato globale può stimarsi intorno al 2-3%.
Ma la vera risorsa per avere clienti anziani fedeli è quello di rilasciare tesserini personalizzati con i quali poter usufruire, gratuitamente o a prezzi di copertura del servizio, e con cadenza da stabilire di particolari servizi: misurazione pressione, controlli ematici ( glicemia, colesterolo, trigliceridi, azotemia ecc.).
Il tutto dovrà accompagnarsi ad un adeguato aggiornamento tecnico professionale del personale laureato.
Comprendo che questa analisi parte dai conti economici di qualche farmacia, ma la tendenza del mercato salvo particolari situazioni è quella descritta.
Si potrebbe obiettare che se tutte le farmacie applicassero le proposte economiche sopra esposte , non ci sarebbe nessun guadagno per alcuno. Un aumento dei servizi farebbe comunque maggiormente apprezzare il ruolo del farmacista presso l'opinione pubblica, cosa sempre gradita, ma visto il tradizionale immobilismo commerciale che caratterizza di solito la categoria (dovuto in principal modo agli effetti della pianta organica, che è una sorta di salvagente che tiene a galla ma non porta da nessuna parte) solo i più aperti e sensibili che ne sapranno cogliere l'innovazione se ne avvantaggeranno.
Appare sempre più chiaro che la vera sfida che le farmacie dovranno affrontare nel prossimo futuro è quello di coniugare l'aspetto commerciale, con il miglioramento della qualità dei servizi.

  aprile 2002

www.salvelocs.it